我是專業(yè)生產(chǎn)酒店家具的，我們家具的檔次是四星級酒店以上的家具。這里我把要和大家分享的兩點說一下：

第一點：就是逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(就是把客戶的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到自己的身上來)

我們這邊在和酒店談生意的時候，我們會做樣品，這個樣品的價格是完全由酒店方來承擔(dān)的，因為我們做樣品的成本和批量生產(chǎn)的成本是完全兩碼事的，我們做一套樣品達到批量生產(chǎn)的3-4倍，這個是很懸殊的，因為酒店方不懂，會產(chǎn)生很大的疑問，雖然每次在溝通之后，也能達成一致，但是也是費了不少的口舌和周折，都會覺得很不舒服。

自從學(xué)習(xí)完之后，我就和廠里以及銷售研究這個事情，我就提到，如何把這個風(fēng)險轉(zhuǎn)移到我們自己身上來，能夠讓客戶沒有風(fēng)險，沒有心里負(fù)擔(dān)的來和咱們談生意。

我們最后達成一致，就是我們每次做完樣品的時候，放到我們自己的展廳里，而我自己的展廳所有裝修的壁紙也是按照酒店方提供的樣品來做的，做完了之后，這個效果是和放在酒店方的房間效果是完全一樣的，讓客戶有一種體驗式的感覺，這樣一來，酒店就不用承擔(dān)很大部分的樣品費用，我們也不用把我們的家具拉倒客戶的酒店里了，因為拉到客戶的酒店也會給我們造成風(fēng)險，我們的風(fēng)險是什么?

就是酒店會召集其他的生產(chǎn)廠商去他們的酒店看樣品，然后讓他們重新報價，這樣給我造成了不必要的風(fēng)險。

自從這樣操作以后，我們和客戶之間對于前期做樣品的這個環(huán)節(jié)已經(jīng)完全沒有問題了，從實行開始，沒有一家客戶在做樣品上面產(chǎn)生過矛盾，而且每次生意都特別成功。

第二點，實現(xiàn)客戶終身價值

其實我這個行業(yè)，客戶終身價值主要就是服務(wù)，因為我的家具是銷往山西，內(nèi)蒙，東北三省，往南最遠的是河南，這個運輸?shù)木嚯x比較遠，在這個期間會造成摩擦和磕碰，是避免不了的。以前和客戶溝通的時候，是說讓他們自己去解決，如果最終解決不了的，我們再派人過去修復(fù)。

現(xiàn)在我們就直接把這些問題都全部解決掉了，我們在談合同當(dāng)中，不需要客戶去要求的，我們就直接告訴他們，所有的售后的這些服務(wù)全部由我們來承擔(dān)，只要我們的家具運到客戶的酒店之后，我就會派我的專業(yè)的維修人員和家具美容師過去把所有的家具整理一遍，磕碰的地方給修復(fù)好。就確保了酒店在開業(yè)的時候，所有的家具都是完好無損的。

還有一方面就是我建立了一套完善的客戶檔案，每年的節(jié)假日，我廠里面的銷售都會和客戶進行一次溝通，打些慰問電話，慰問短信，或則是寄送一些小的禮品，長期的和客戶互動，建立了很好的客戶關(guān)系。

我覺得照這樣做的話，如果每年都會積累很多老的客戶，用不到三年的時間，我覺得這些老的客戶絕對會給我?guī)碡S厚的匯報。

就分享這兩點，也不知道說的好不好，大家聽了以后，希望會給你們有好的幫助，謝謝!