市場競爭就像競賽，也需要法官，而板材市場的主要法官是消費者。只有通過消費者的“判斷”，板材企業(yè)才能在產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)發(fā)展。因此，對于板材企業(yè)來說，終端的管理和控制尤為重要。當然，這也是企業(yè)和經(jīng)銷商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵。

加強終端管理和控制

板材企業(yè)的終端模式可分為工廠直銷和經(jīng)銷商代理。然而，在中國廣闊的市場空間中，單純的工廠直銷太過有限，無法觸及，因此經(jīng)銷商代理制度已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)的主要模式。如何加強對終端經(jīng)銷商的管理和控制，是板材企業(yè)面臨的一大難題和重點。

合作之前需要達成共識

有些經(jīng)銷商只關(guān)注眼前利益，而忽視品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，這是板材企業(yè)不愿看到的。因此，企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇必須基于當?shù)氐氖袌霏h(huán)境、競爭形勢、制造商的戰(zhàn)略以及經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅牡匚坏龋趴稍陂_始市場運作。

通過培訓加強認同

那么，如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略計劃也是板材企業(yè)必須考慮的一個大問題。如果企業(yè)能夠有針對性地正確預測未來市場趨勢的利與弊，并且能夠清晰地解釋利與弊，經(jīng)銷商就能夠愿意真正接受并實現(xiàn)與板材企業(yè)的雙贏。

現(xiàn)在我們已經(jīng)進入學習型社會，板材企業(yè)組織經(jīng)銷商進行定期學習和培訓是非常必要的。經(jīng)銷商不了解業(yè)務(wù)，如發(fā)展思路，與企業(yè)缺乏共識，就無法開展市場運作。板材企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓應(yīng)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價值觀等公司治理的有利方面進行推廣和加強，但經(jīng)銷商的期望不能盲目擴大，這不利于經(jīng)銷商和企業(yè)的發(fā)展。